ऐसे सेल्सपर्सन कैसे हायर करें जो सच में बिकवाते हैं

वह कैंडिडेट जो आपको सब कुछ बेच सकता था, सिवाय रिजल्ट्स के

आप ऐसे किसी शख्स से जरूर मिले होंगे। वो इंटरव्यू में आया, आपका नाम याद रखा, आपकी बात पर हंसा, पिछली नौकरी में टारगेट का 140% हासिल करने की कहानी सुनाई, और आप यह सोचते हुए बाहर निकले कि आपको अपना क्लोजर मिल गया है। तीन महीने बाद उसकी पाइपलाइन खाली है, फोरकास्ट लगातार खिसक रहा है, और आप सोच रहे हैं कि जो शख्स कमरे में इतना दमदार था, वो फोन पर इतना खामोश कैसे हो सकता है।

असल सच्चाई थोड़ी असहज है: सेल्स इंटरव्यू और सेल्स जॉब लगभग एक ही मसल टेस्ट करते हैं। चार्म, फुर्तीली सोच, माहौल भांप लेना — यही तो एक अच्छा सेल्सपर्सन आपके साथ, यानी हायरिंग मैनेजर के साथ भी करता है। इसका मतलब यह नहीं कि वो झूठ बोल रहा है। इसका मतलब यह है कि अगर आप इंटरव्यू को सिर्फ "मुझे बताइए आपने कब टारगेट हासिल किया" तक सीमित रखते हैं, तो आप गलत चीज़ नाप रहे हैं।

उनसे पेन बेचने के लिए कहना बंद करें

हर सेल्स कैंडिडेट ने "मुझे यह पेन बेचो" के जवाब की प्रैक्टिस कर रखी है। यह अब एक टेस्ट नहीं, एक जादू का खेल बन चुका है। अगर इसे इस्तेमाल करना ही है, तो इसका मुश्किल वर्जन आज़माएं:

"मुझे यह पेन बेचो — लेकिन मेरे पास पहले से तीन पेन हैं जो मुझे पसंद हैं, और मुझे नया पेन नहीं चाहिए।"

अब देखें कि वो इस आपत्ति (objection) का सामना कैसे करते हैं। कमज़ोर कैंडिडेट अपनी पिच को और ज़ोर से दोहराते हैं। अच्छे कैंडिडेट पेन के बारे में कुछ भी कहने से पहले आपसे सवाल पूछते हैं — आप पेन का इस्तेमाल किस लिए करते हैं, आपके मौजूदा पेन में क्या कमी है। यही असली हुनर है: कुछ भी पिच करने से पहले यह पता लगाना कि आपके पास क्या है और आपको असल में क्या चाहिए, इन दोनों के बीच का गैप ढूंढना।

कहानी के पीछे के आंकड़े मांगें

कोई भी कह सकता है "मैंने टारगेट का 140% हासिल किया।" उन्हें अपना काम दिखाने को कहें।

• "टारगेट असल करेंसी में कितना था, और कितनी अवधि में?"
• "उस नंबर में कितनी डील्स शामिल थीं — क्या यह एक बड़ा अकाउंट था या चालीस छोटे?"
• "क्वालिफाइड अवसरों पर आपकी क्लोज़ रेट लगभग कितनी थी?"
• "एक क्वालिफाइड बातचीत तक पहुंचने के लिए कितने कोल्ड आउटरीच करने पड़ते थे?"

जिस कैंडिडेट ने वाकई अपनी पाइपलाइन खुद संभाली है, वो इन सवालों का जवाब सेकंडों में देगा, कभी-कभी खास अकाउंट्स तक बताते हुए। लेकिन जो सिर्फ वो नंबर दोहरा रहा है जो उसके मैनेजर ने साल के अंत की मीटिंग में उसे बताया था, वो अस्पष्ट जवाब देगा, सवाल को घुमा देगा, या नंबर की बजाय कहानी सुनाने लगेगा। यह हिचकिचाहट हेडलाइन आंकड़े से कहीं ज्यादा कीमती है।

एक रोल-प्ले चलाएं, भले ही आपने कभी कुछ बेचा न हो

इसे चलाने के लिए आपको सेल्स बैकग्राउंड की ज़रूरत नहीं। पंद्रह मिनट, असली प्रोडक्ट, असली आपत्तियां।

1. उन्हें अपना असली प्रोडक्ट या सर्विस दें और वेबसाइट देखने के लिए दो मिनट।
2. आप ऐसे प्रॉस्पेक्ट का किरदार निभाएं जो थोड़ी दिलचस्पी रखता है लेकिन एक सच्ची आपत्ति भी रखता है — कीमत, समय, "हम पहले से एक कॉम्पिटिटर इस्तेमाल करते हैं", जो भी आपके असली ग्राहक कहते हों।
3. न इसे आसान बनाएं, न इसे जाल बनाएं। बस एक सामान्य, थोड़े व्यस्त इंसान की तरह पेश आएं।
4. तीन चीज़ें देखें: क्या वो पिच करने से पहले सवाल पूछते हैं, क्या वो "न" सुनकर चुप हो जाते हैं या दबाव बनाने लगते हैं, और क्या वो सिर्फ अच्छी बातचीत की बजाय अगले कदम पर क्लोज करने की कोशिश करते हैं।

जो कैंडिडेट कॉल को यह कहकर खत्म करता है "क्या मैं शुक्रवार तक आपको तीन विकल्प भेज सकता हूं और मंगलवार को फॉलो-अप कर सकता हूं," वो उस कैंडिडेट से बुनियादी तौर पर अलग काम कर रहा है जो यह कहकर खत्म करता है "बात करके अच्छा लगा, कोई सवाल हो तो बताइएगा।" एक के पास योजना है। दूसरा सिर्फ उम्मीद लगाए बैठा है।

एनर्जी, डिसिप्लिन जैसी नहीं होती

सेल्स हायरिंग में सबसे आसान गलती है जोश (enthusiasm) को प्रोसेस समझ लेना। कुछ सबसे बेहतरीन क्लोज़र शांत, व्यवस्थित, यहां तक कि व्यक्तिगत रूप से थोड़े उबाऊ भी होते हैं — बस वे किसी लीड को ठंडा नहीं पड़ने देते और कभी फॉलो-अप नहीं भूलते। जबकि कुछ सबसे रोमांचक इंटरव्यू उन लोगों के होते हैं जिन्हें पीछा करना पसंद है लेकिन जैसे ही डील धीमी या प्रशासनिक हो जाती है, उनकी दिलचस्पी खत्म हो जाती है।

सीधे पूछें: "मुझे बताइए आप रोज़ाना अपनी पाइपलाइन कैसे ट्रैक करते हैं — कौन सा टूल इस्तेमाल करते हैं, उसमें क्या-क्या होता है, कितनी बार अपडेट करते हैं।" अगर जवाब यह है "मैं इसे बस दिमाग में रखता हूं, मुझे नाम याद रखने में महारत है," तो यह एक सच्चा जवाब है और एक सच्चा जोखिम भी, न कि कोई चरित्र दोष। कुछ भूमिकाओं को व्यवस्थित CRM से ज्यादा उस शिकारी (hunter) जैसी एनर्जी की ज़रूरत होती है। बस यह पक्का जान लें कि आप किस तरह के व्यक्ति को हायर कर रहे हैं, इससे पहले कि यह बात आपको दूसरे महीने में चौंका दे।

सेल्सपर्सन के लिए रेफरेंस कॉल में असल में क्या पूछना चाहिए

अगर आप किसी पुराने मैनेजर को कॉल कर रहे हैं, तो "क्या वो अच्छे थे" जैसा सवाल छोड़ दें। नंबर पूछें: उनका कोटा क्या था, उन्होंने असल में कितना हासिल किया, और उसी अवधि में टीम के बाकी लोगों की तुलना में यह कैसा था। जिस रेप ने 70% औसत वाली टीम में 90% कोटा हासिल किया, उसने उस रेप से ज्यादा कुछ बताया जिसने एक आसान टारगेट का 140% हासिल किया जिसे किसी और ने कोशिश करके देखा भी नहीं था।

जब टीम में कोई सेल्स मैनेजर न हो, तो यह मुश्किल क्यों हो जाता है

अगर आपकी टीम में किसी ने पहले कभी "बैग नहीं उठाया" यानी सेल्स रोल नहीं निभाई, तो सिर्फ एक इंटरव्यू से "अच्छे सेल्स इंस्टिंक्ट" को परखना वाकई मुश्किल है — यहां यह बात साफ तौर पर कह देना बेहतर है, बजाय ऐसा आत्मविश्वास दिखाने के जो आपके पास है ही नहीं। एक संरचित (structured) रोल-प्ले, जिसे हर कैंडिडेट के लिए एक जैसी छोटी चेकलिस्ट (पिच करने से पहले आपत्ति के बारे में पूछा, एक ठोस अगला कदम सुझाया, दबाव में चुप नहीं हुआ या ज़्यादा आक्रामक नहीं हुआ) के आधार पर स्कोर किया जाए, आपको सिर्फ अंतर्ज्ञान (gut feel) से कहीं आगे ले जाता है, भले ही आपने खुद कभी कुछ न बेचा हो। यही वह तरह का वर्क-सैंपल स्कोरिंग है जिसके इर्द-गिर्द AssessFit बनाया गया है — एक भावना (vibe) की बजाय एक सुसंगत टेस्ट, जो CV की जगह नहीं बल्कि उसके साथ काम करता है।

यहां की ईमानदार सीमा

इनमें से कोई भी चीज़ प्रदर्शन (performance) की पक्की भविष्यवाणी नहीं करती। एक शानदार रोल-प्ले पहली तिमाही के शानदार होने की गारंटी नहीं देता — टेरिटरी, प्रोडक्ट-मार्केट फिट, और सौ अन्य चीज़ें भी मायने रखती हैं जो कैंडिडेट के नियंत्रण से बाहर होती हैं। यह जो करता है वह यह है कि आपको केवल इस आधार पर हायर करने से रोकता है कि कोई शख्स आपको खुद नौकरी बेचने में कितना अच्छा था — यह आपके ग्राहकों को प्रोडक्ट बेचने से बिल्कुल अलग हुनर है।