Cara Bernegosiasi Gaji dengan Kandidat Kerja

Anda sudah menemukan orangnya. Wawancara berjalan lancar, pengecekan referensi bersih, dan Anda siap membuat penawaran. Lalu kandidat itu membalas dengan angka 20% lebih tinggi dari yang Anda bayangkan, dan Anda pun mengetik lalu menghapus email yang sama selama dua puluh menit.

Kebanyakan pemilik usaha kecil tidak pernah dilatih untuk bernegosiasi. Anda bukan perekrut profesional, Anda tidak melakukan ini setiap minggu, dan taruhannya terasa personal — ini orang yang benar-benar Anda inginkan, bukan sekadar transaksi. Justru karena itulah penting untuk punya rencana sebelum angka penawaran balik itu muncul, bukan sesudahnya.

Tentukan angka Anda sebelum berbicara dengan siapa pun

Lakukan ini sebelum wawancara pertama, bukan setelah penawaran ditolak.

• Angka target Anda. Berapa yang dengan senang hati akan Anda bayarkan untuk orang ini, peran ini, saat ini.
• Batas atas Anda. Batas maksimal mutlak, dan apa yang harus benar-benar terjadi agar Anda mau mencapainya — keahlian langka, tanggal mulai yang cepat, posisi yang sudah lowong berbulan-bulan.
• Batas bawah Anda. Angka terendah yang akan Anda tawarkan kepada seseorang yang benar-benar Anda inginkan, tanpa terasa merendahkan.

Tuliskan ketiga angka ini di suatu tempat sebelum Anda mengirimkan penawaran. Begitu kandidat sudah berhadapan dengan Anda dan mulai menawar, Anda tidak akan bisa berpikir cukup jernih untuk menghitungnya dari awal. Anda akan menyerah terlalu cepat, atau justru bersikeras soal jumlah yang sebenarnya tidak akan berarti apa-apa setahun ke depan.

Buat penawaran pertama dengan jelas, cukup sekali

Jangan membuka dengan angka rendah dengan harapan bisa dinaikkan nanti — kandidat bisa mengenali pola ini, dan itu memulai hubungan kerja dengan sedikit ketidakjujuran. Bukalah dengan angka yang membuat Anda nyaman jika langsung diterima saat itu juga.

Berikut naskah sederhana untuk telepon atau email:

> "Kami ingin menawarkan Anda posisi [jabatan] dengan gaji [nominal], mulai [tanggal]. Ini didasarkan pada [tanggung jawab pekerjaan, pengalaman yang Anda bawa, standar gaji untuk peran serupa di tim kami]. Silakan pertimbangkan dulu selama beberapa hari — saya senang menjawab pertanyaan apa pun."

Sebutkan alasannya. Angka tanpa logika di baliknya hanya mengundang tawar-menawar yang berdasarkan harapan semata, bukan fakta. Angka yang dikaitkan dengan hal spesifik — cakupan kerja, pengalaman, kesetaraan internal — lebih sulit dibantah dan lebih mudah dijelaskan sendiri oleh kandidat kepada dirinya.

Saat mereka menawar balik

Penawaran balik bukanlah serangan. Biasanya itu berarti salah satu dari tiga hal: mereka punya tawaran lain yang bersaing, mereka berpatokan pada angka dari situs lowongan kerja yang tidak sesuai dengan peran Anda, atau mereka hanya menguji apakah angka pertama tadi memang penawaran terbaik Anda.

Tanyakan dulu sebelum bereaksi:

> "Bisa dijelaskan apa yang mendasari angka tersebut — apakah ada tawaran lain, biaya hidup, atau sesuatu terkait cakupan pekerjaannya?"

Satu pertanyaan ini saja sudah menyelesaikan sebagian besar masalah. Jika memang ada tawaran lain yang nyata, sekarang Anda tahu apa yang sebenarnya sedang Anda hadapi. Jika tidak ada, biasanya percakapan akan kembali mendekati angka awal Anda begitu kandidat mengucapkannya dengan lantang.

Apa yang harus dilakukan jika kesenjangannya nyata

Jika mereka menginginkan lebih dari batas atas Anda, ada tiga pilihan jujur yang bisa diambil, dan berpura-pura ada opsi lain hanya membuang waktu semua pihak:

1. Naikkan angkanya, jika batas atas Anda sebenarnya masih fleksibel dan orang ini memang layak.
2. Ubah komponen lain — bonus penandatanganan jika arus kas memungkinkan pembayaran sekali saja tapi tidak untuk gaji pokok yang lebih tinggi, tinjauan gaji yang dipercepat di bulan ke-6 alih-alih bulan ke-12, cuti tambahan, tanggal mulai yang fleksibel, atau gelar jabatan yang berarti untuk pekerjaan berikutnya meski tidak membebani Anda sama sekali.
3. Katakan tidak, dengan sopan, dan sungguh-sungguh. "Itu di atas kemampuan kami untuk posisi ini saat ini — saya paham jika itu berarti tidak cocok." Penolakan yang jelas dan disampaikan sejak awal jauh lebih baik bagi kedua pihak daripada jawaban 'mungkin' yang berlarut-larut selama dua minggu.

Yang tidak boleh dilakukan adalah bernegosiasi melawan diri sendiri — menawarkan lebih sebelum diminta, atau menaikkan angka Anda sendiri di tengah keheningan setelah penawaran dibuat karena jeda itu terasa tidak nyaman. Diam bukan berarti penolakan. Biarkan saja.

Jaga keadilan di seluruh tim

Kandidat yang menawar paling gigih belum tentu yang paling layak mendapat yang terbanyak. Jika Anda selalu mengalah setiap kali ada yang menawar, Anda akhirnya membayar lebih kepada siapa pun yang paling nyaman meminta — yang biasanya berkorelasi dengan rasa percaya diri, bukan dengan nilai yang akan mereka berikan. Kebiasaan ini juga diam-diam merugikan orang-orang yang memang tidak pernah diajari cara bernegosiasi.

Sebelum menetapkan angka final, lihat juga ke samping: apakah ini menciptakan kesenjangan dengan orang lain di tim yang sudah lebih dulu melakukan pekerjaan serupa? Jika ya, entah angkanya perlu diturunkan, atau Anda perlu bicara dengan orang tersebut lebih cepat dari yang direncanakan. Keduanya sama-sama tidak menyenangkan, tapi mengetahuinya dari spreadsheet penggajian enam bulan kemudian jauh lebih buruk.

Setelah mereka menerima

Tuliskan angka final, tanggal mulai, dan syarat non-gaji apa pun yang disepakati, meski hanya berupa email konfirmasi. "Baik, mengonfirmasi detail yang telah kita bicarakan: [jabatan], [gaji], mulai [tanggal], dengan tinjauan gaji pada [tanggal]." Ini bukan soal ketidakpercayaan — ini agar tidak ada pihak yang harus mengandalkan ingatan dari percakapan telepon tiga minggu lalu saat berkasnya sampai ke akuntan Anda.

Dan jika mereka kembali menawar setelah menerima, setelah ada penawaran tertulis, anggap itu sebagai informasi baru tentang bagaimana mereka akan bersikap begitu sudah berada di dalam perusahaan — bukan sesuatu yang begitu saja Anda maafkan karena sudah lelah dengan tawar-menawar yang berulang.