채용 후보자와 연봉 협상하는 방법

드디어 적임자를 찾았습니다. 면접도 잘 진행됐고, 평판 조회도 깨끗했고, 이제 제안만 하면 됩니다. 그런데 후보자가 생각했던 것보다 20% 높은 금액을 제시하고, 당신은 20분째 같은 이메일을 썼다 지웠다 하고 있습니다.

대부분의 소규모 사업주는 협상 훈련을 받아본 적이 없습니다. 채용 담당자도 아니고, 매주 하는 일도 아니며, 이해관계가 개인적으로 느껴집니다 — 이건 단순 거래가 아니라 정말로 원하는 사람이니까요. 그렇기 때문에 숫자가 나오기 전에 계획을 세워두는 것이 중요합니다, 숫자가 나온 후가 아니라요.

누구와 이야기하기 전에 먼저 숫자를 정하세요

첫 면접 전에 해야 할 일이지, 제안이 거절된 후에 할 일이 아닙니다.

• 목표 금액. 지금 이 사람, 이 직무에 기꺼이 지불할 금액.
• 상한선. 절대적인 상한선, 그리고 그 금액까지 가려면 무엇이 충족되어야 하는지 — 희귀한 스킬, 빠른 입사 가능일, 몇 달째 공석인 자리 등.
• 하한선. 정말로 마음에 드는 사람에게 모욕적으로 느껴지지 않으면서 제시할 수 있는 최저 금액.

제안을 하기 전에 이 세 가지 숫자를 어딘가에 적어두세요. 후보자가 눈앞에 있고 이의를 제기하는 상황에서는 이 숫자들을 처음부터 침착하게 계산해낼 수 없습니다. 너무 빨리 물러서거나, 1년 후엔 아무 의미 없을 금액을 두고 고집을 부리게 될 것입니다.

첫 제안은 명확하게, 한 번만 하세요

나중에 올려줄 생각으로 낮게 부르지 마세요 — 후보자들은 이런 방식을 눈치채고, 관계가 작은 불신으로 시작됩니다. 그 자리에서 수락해도 당신이 만족할 수 있는 금액으로 시작하세요.

전화나 이메일에 쓸 수 있는 간단한 스크립트입니다:

> "저희는 [직무]에 대해 [급여] 조건으로, [입사일]부터 함께 일하실 것을 제안드리고 싶습니다. 이 금액은 [담당 업무, 보유하신 경력, 저희 팀 내 유사 직무의 급여 수준]을 기준으로 산정했습니다. 며칠 시간을 두고 고민해보셔도 좋습니다 — 궁금한 점 있으시면 언제든 말씀해주세요."

근거를 명시하세요. 아무런 논리 없이 제시된 금액은 오로지 희망에 근거한 역제안을 부릅니다. 반면 업무 범위, 경력, 내부 형평성 등 구체적인 근거에 연결된 금액은 반박하기 어렵고, 후보자 스스로 납득하기도 쉽습니다.

후보자가 이의를 제기할 때

역제안은 공격이 아닙니다. 대개 다음 세 가지 중 하나를 의미합니다: 경쟁 제안이 있거나, 채용 사이트에서 본 금액을 기준으로 잡았는데 실제 직무와 맞지 않거나, 첫 제안이 최선인지 그냥 떠보는 것입니다.

반응하기 전에 먼저 물어보세요:

> "그 금액이 어디서 나온 건지 이해하고 싶은데요 — 다른 곳에서 받은 구체적인 제안 때문인가요, 생활비 때문인가요, 아니면 이 직무의 업무 범위와 관련된 건가요?"

이 질문 하나가 대부분의 일을 해결해줍니다. 실제 경쟁 제안이 있다면, 이제 무엇과 겨루고 있는지 알게 된 것입니다. 그렇지 않다면, 후보자가 직접 말로 표현하고 나면 대화는 대체로 원래 제시했던 금액에 가깝게 정리됩니다.

격차가 실제로 있을 때 해야 할 일

후보자가 상한선보다 높은 금액을 원한다면, 정직하게 선택할 수 있는 세 가지 방법이 있으며, 이를 회피하는 건 서로의 시간만 낭비하는 일입니다:

1. 금액을 조정하세요 — 상한선이 유동적이었고 이 사람이 그만한 가치가 있다면.
2. 다른 조건을 조정하세요 — 기본급 인상은 어렵지만 일회성 지출은 가능하다면 사이닝 보너스, 12개월이 아닌 6개월 후 급여 검토, 추가 휴가, 유연한 입사일, 비용은 들지 않지만 다음 이직에 도움이 될 직함 등.
3. 정중하게 거절하되, 진심으로 거절하세요. "지금 이 직무에서 저희가 드릴 수 있는 수준을 넘어서는 금액입니다 — 그렇다면 이번엔 맞지 않을 수도 있다는 점, 이해합니다." 일찍 명확하게 거절하는 것이, 2주씩 질질 끄는 애매한 대답보다 서로에게 훨씬 낫습니다.

효과가 없는 방식은 스스로와 협상하는 것입니다 — 요청하지도 않았는데 먼저 금액을 올리거나, 제안 후 침묵이 불편하다는 이유로 스스로 금액을 올리는 것입니다. 침묵은 거절이 아닙니다. 그냥 두세요.

팀 전체의 형평성을 지키세요

가장 강하게 협상하는 후보자가 항상 가장 많은 대우를 받을 자격이 있는 건 아닙니다. 누군가 밀어붙일 때마다 매번 양보한다면, 결국 가장 적극적으로 요구하는 사람에게 더 많이 지불하게 되는데, 이는 대개 자신감과 관련이 있지, 그 사람이 가져올 실제 가치와는 무관합니다. 또한 이런 방식은 협상하는 법을 배운 적 없는 사람들을 조용히 불리하게 만드는 경향이 있습니다.

최종 금액을 확정하기 전에 옆을 한번 살펴보세요: 이 금액이 유사한 업무를 하는 기존 팀원과 격차를 만들지는 않는지요? 만약 그렇다면, 새 금액을 낮추거나, 예상보다 빨리 기존 직원과 대화를 나눠야 합니다. 둘 다 유쾌한 일은 아니지만, 6개월 후 급여 스프레드시트를 보고 알게 되는 것보다는 낫습니다.

수락 이후

최종 금액, 입사일, 합의한 급여 외 조건들을 서면으로 남겨두세요, 확인 이메일 하나만이라도 좋습니다. "네, 논의한 내용을 확인해드립니다: [직무], [급여], [입사일]부터 시작, [날짜]에 급여 검토 예정." 이는 불신 때문이 아니라, 3주 후 서류가 회계 담당자에게 넘어갈 때 통화 내용의 기억에만 의존하지 않기 위해서입니다.

그리고 서면 제안까지 마친 후에 후보자가 다시 이의를 제기한다면, 이를 그 사람이 입사 후 어떻게 일할지에 대한 새로운 정보로 받아들이세요 — 그저 지친 나머지 밀고 당기기를 끝내고 싶어서 넘어가서는 안 됩니다.